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Tunnel de conversion : améliorez vos ventes ecommerce !

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optimiser-tunnel-de-conversion-ecommerce Tunnel de conversion : améliorez vos ventes ecommerce !

Si le ecommerce est un secteur en constante augmentation, la bête noire des ecommerçants est le taux d’abandon de panier. C’est pourquoi il faut optimiser votre tunnel de conversion. A chaque étape vers la finalisation de la commande, vous devez éviter de perdre le plus de monde possible. Pour cela, il faut travailler sur plusieurs points : page d’accueil, fiche produit, espace panier et bien sûr le moment du paiement.

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Les chiffres qui font peur pour les ecommerce en 2017

Sur les tous les secteurs confondus, l’abandon de panier a atteint en 2017 76.9%. En somme, près de 80% des personnes qui arrivent sur votre ecommerce ne finalisent pas leurs achats. Oui, c’est beaucoup ! Mais pourquoi les gens abandonnent-ils autant ? On peut y voir plusieurs grandes raisons :

  • Manque d’informations sur les produits : taille, poids, couleurs, garanties, etc. Les internautes ont besoin d’être rassurés sur ce qu’ils achètent, car ils ne touchent pas les produits !
  • Les modalités de livraison ne sont pas claires : frais de port coûteux, augmentation du montant de la commande au dernier moment (TTC, frais de port), les gens peuvent avoir l’impression d’avoir été floué ;
  • Le manque de confiance : site non sécurisé, pas d’avis clients, mauvais design, etc. Les internautes font de plus en plus attention à ce genre de choses.

A chaque étape, vous devez vous mettre à la place de vos clients et vous demander ce dont VOUS auriez besoin comme informations supplémentaires pour acheter sur votre site. C’est ce travail d’empathie qui vous permettra d’augmenter vos ventes.

Travaillez votre page d’accueil pour rassurer et intéresser vos clients

Votre page d’accueil est la vitrine de votre site. Si tous les internautes n’arrivent pas sur votre plateforme via cette page, on a souvent tendance à y revenir. C’est pourquoi vous devez soigner son apparence. Vous devez d’abord rassurer vos visiteurs. Cela signifie leur montrer que votre site est sécurisé et qu’ils n’auront pas de mauvaises surprises : paiements sécurisés, frais de ports offerts, contact service client, etc. Voici un exemple d’un bandeau qui permet de rassurer ses clients :

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Mais le coeur de votre ecommerce, ce sont vos produits. Pour débuter le tunnel de conversion, vous devez intéresser vos visiteurs à vos produits… Logique, non ? Voici ce qu’il faut faire :

  • Une arborescence claire : si les catégories et sous-catégories de vos produits ne sont pas bien définies, vous pouvez perdre beaucoup de monde ;
  • Hiérarchisez vos produits : ne mettez pas TOUS vos produits en page d’accueil, ni n’importe lesquels. Ce choix doit être réfléchi. Nous en reparlerons dans un autre article ;
  • Mettre des photos et/ou des vidéos de vos produits : préférez la mise en situation ;
  • Affichez les promotions sur chaque produit ;
  • N’oubliez pas le call to action sur chaque produit : “ajouter au panier”, “en savoir plus”, etc.

Enfin, vous devez également mettre les avis de vos clients sur votre page d’accueil. Attention, n’affichez pas en priorité des avis de plus d’un mois, les consommateurs préfèrent les avis récents pour assurer la qualité d’un site.

Optimisez vos fiches produit pour convertir plus facilement

Un article complet vous attend sur les fiches produits. Je vous invite donc à le lire pour optimiser vos fiches produits. Voici un rappel de quelques points que vous devez travailler sur chacune de vos fiches :

  • Les photos : une seule ne suffira pas et pour que l’internaute se projette, il faut mettre en scène vos produits ;
  • La fiche technique doit recenser toutes les informations indispensables à la prise d’une commande ;
  • Ajoutez des avis clients spécifiques à chaque produit ;
  • Informez vos visiteurs des délais de livraison et des modalités de frais de port ;
  • Mettez en avant les promotions appliquées.

En faisant cela, c’est une étape de plus du tunnel de conversion qui est optimisée.

Le panier de commande, étape décisive du tunnel de conversion

Lorsque vos visiteurs constituent leur panier, ils doivent pouvoir y accéder à tout moment. Ainsi, vous devez leur laisser l’accès à leur compte quelle que soit la page sur laquelle ils sont. Mieux, si en passant la souris sur le symbole “Panier”, ils peuvent avoir un récapitulatif de leur commande, vous optimisez encore plus votre tunnel de conversion ! En effet, ce n’est pas toujours agréable de devoir cliquer sur son panier pour y avoir accès. Et c’est encore pire quand la page qui s’ouvre ne se fait pas dans un nouvel onglet… Voici un exemple de ce qu’il faut faire :

anier Tunnel de conversion : améliorez vos ventes ecommerce !

Évitez également de demander à vos clients de se créer un compte pour constituer un panier… Vous aurez tout le temps de faire cela plus tard, et les internautes vous feront plus confiance. Se constituer un panier doit rester une étape simple et ludique pour chacun. Donc, on ne complique pas les choses !

Enfin, une fois le panier constitué, vous devez rassurer vos clients. Récapitulez leur commande avec les frais de livraison, TVA, promotions appliquées, programme fidélité, etc. Et surtout, donnez leur les délais de livraison en fonction du mode qu’ils choisissent.

Toujours rassurer lors de la finalisation de la commande

Nous arrivons enfin à la dernière étape du tunnel de conversion : le paiement et la validation de la commande ! Légalement, vous êtes tenu de faire un récapitulatif de toute la commande avant le paiement. C’est le moment pour vous de mettre en avant certaines choses. Vous devez rassurer vos clients : frais de port offerts, paiement sécurisé, avis clients, modalités et délais de livraison, etc. Vous devez le convaincre de finaliser sa commande !

Autre point important, la connexion. Laissez le choix aux internautes : connexion via un compte Facebook ou Google, compte invité ou connexion depuis leur compte. Les internautes n’aiment pas trop créer des comptes pour tout et n’importe quoi. Ainsi, leur permettre un accès invité c’est déjà gagner un client !

Enfin, vous devez faire un formulaire de paiement le plus simple possible. Donc, ne demandez que les informations utiles : numéro de CB, adresse, coordonnées téléphoniques (non obligatoire), mail. Il n’y a nullement besoin d’en faire plus pour finaliser une commande.

Conclusion

En adaptant ces conseils à votre propre ecommerce, vous devriez avoir un tunnel de conversion optimisé. Vous l’aurez compris, ce qui compte le plus, c’est de rassurer vos visiteurs. Plus vous serez transparent, moins vous perdrez de clients. Il vaut mieux trop en faire que ne pas en faire suffisamment !

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Mégane est responsable de l’agence Toile de Communication. Forte de plusieurs expériences en start-up et associations, elle accompagne nos clients dans la mise en place de leur stratégie de communication web.

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